Ostajapersoona paljastaa, miksi asiakkaasi ostaa – ei siis vain kuvaile, kuka hän on. Tästä artikkelista opit, mikä on ostajapersoona sekä löydät konkreettisen esimerkin ja kysymykset, joiden avulla pääset alkuun oman liiketoimintasi ostajapersoonien määrittelyssä.
Ostajapersoona on faktoihin ja syvään asiakasymmärrykseen perustuva kuvaus ihmisestä, joka ostaa yrityksesi tuotteita tai palveluita omaan tarpeeseensa. Se ei kuitenkaan kuvaa vain nykyisiä asiakkaitasi, vaan myös niitä, joita et ole vielä tavoittanut, mutta joiden pitäisi löytää sinut.
Markkinointi tarvitsee aina sisältöjä: tekstiä, videoita, kuvia tai vaikkapa graafeja. Sisällöt kuitenkin tuovat asiakkaita ja lisää kauppaa vain, jos ne puhuttelevat oikeita ihmisiä. Puhuttelevia sisältöjä taas on mahdoton tehdä, jos ei tiedä, mistä niissä pitäisi puhua ja millä tavalla, tai missä kanavassa niitä kannattaa jakaa.
Ostajapersoona tarjoaa vastauksen näihin kysymyksiin.
Ostajapersoona auttaa ymmärtämään asiakkaasi tavoitteita, haasteita ja käyttäytymistä ja kohdentamaan markkinoinnin kustannustehokkaammin.
Hyvä ostajapersoonamääritelmä ole sama asia kuin asiakkaasi LinkedIn-profiili. Titteli ja toimiala kertovat hänestä vain pintatiedon, mutta eivät vielä paljasta, miksi kyseinen henkilö olisi valmis maksamaan ratkaisustasi.
Oikeasti hyvä ostajapersoona vastaa siis kysymykseen: miksi asiakas ostaa? Se tarkoittaa, että hyvän ostajapersoonakuvauksen tulee sisältää
Otetaanpa seuraavaksi käsittelyyn konkreettinen ostajapersoonaesimerkki personal trainerina toimivan yrittäjän näkökulmasta.
Jos ostajapersoonamäärittely jätetään vain demografisten tietojen tasolle, eli se sisältää pelkän pintatason kuvauksen tyyliin ”35–45-vuotias nainen, asuu kehyskunnassa ja harrastaa joogaa”, jää myös markkinointiviesti hyvin ohueksi ja vaikkapa somesisältöjen keksiminen voi olla tuskaista. Millaista markkinointisisältöä pystyisit suunnittelemaan tällaisilla ostajapersoonatiedoilla? Uskotko, että sisältö toimisi niin vahvasti, että asiakas tarttuisi juuri tämän PT:n palveluihin?
Jos määrittelyssä sen sijaan pureudutaan niihin taustasyihin, miksi tämä ihminen on kiinnostunut liikunnasta ja PT-palveluista, markkinoinnista tulee heti osuvampaa.
Kuvatun ikäinen asiakas voi haluta esimerkiksi kasvattaa lihasmassaa, kuntouttaa toimistotyössä ärtyvää selkää, nauttia omasta ajasta arjen keskellä tai palautua raskaudesta. Tällaisiin tarpeisiin räätälöityä sisältöä on heti helpompi suunnitella.
Tällainen markkinointi tuo myyntiä.
Lue myös, miten strateginen sisältömarkkinointi toimii kasvun moottorina!
Käytännössä ostajapersoona rakennetaan kysymällä oikeita kysymyksiä – ja mieluiten ihan oikeilta asiakkailta. Jos et saa haastatteluun aitoja, oikeita asiakkaitasi, kannattaa kysymykset esittää liiketoimintasi asiakasrajapinnassa työskenteleville henkilöille, kuten myyjille tai muille asiakaspalvelijoille. Heillä on usein konkreettisin käsitys asiakkaiden huolista, murheista ja toiveista.
Ostajapersoona kysymykset, joilla pääset liikkeelle:
Useampi haastattelu on hyväksi, mutta huomaat, että samat teemat alkavat toistua yllättävän nopeasti.
Kaipaatko apua ostajapersoonien määrittelyyn? Tutustu palveluun
Useimmille pk-yrityksille kaksi tai kolme ostajapersoonaa riittää hyvin. Jokaisella ostajapersoonalla tulisi olla oma, toisista ostajapersoonista erottava ajuri ostaa.
Jos ostajapersoonamäärä alkaa lähestyä viittä tai useampaa mutta liiketoiminta-alueita ei ole lukuisia, kannattaa pysähtyä miettimään, onko kyse oikeasti eri persoonista vai eri tilanteista saman ihmisen ostopolulla.
iian iso määrä on merkki siitä, että määrittely on jäänyt pintatasolle. Syvä asiakasymmärrys tyypillisesti tiivistää, ei laajenna.
Moni yritys tuottaa sisältöjä ja miettii vasta jälkikäteen, kenen pitäisi kiinnostua niistä. Tai sitten vain ihmettelevät, miksi tuloksia ei tule…
Mutta silloin kun tiedetään kenet yritetään tavoittaa, mihin kipupisteisiin vastataan ja missä kanavissa viesti kohtaa oikeat silmäparit, markkinointi muuttuu arvailusta strategiaksi. Säästyy niin rahaa, aikaa kuin hermojakin.
Ostajapersoonamääritelmän ei myöskään tule olla kerran tehty dokumentti, joka unohdetaan kansioon, vaan työkalu, jota käytetään aktiivisesti aina uutta sisältöä suunniteltaessa.
Ostajapersoonien määrittely on työkalu, joka kirkastaa yritysjohdolla olevan hiljaisen tiedon markkinoinnin, myynnin ja tuotekehityksen käyttöön.
Tutustu palveluun ja soita – selvitetään onko ostajapersoonien määrittely sisältömarkkinoinnin pohjalle teidän yrityksessänne fiksu seuraava askel!
Älä jää jumiin nykytilanteeseen, jos et ole tyytyväinen markkinointisi tuloksiin. Odottamalla menetät vain lisää rahaa. Ota yhteyttä niin kerromme, mistä homma kiikastaa.
Ota yhteyttä – joko aloitetaan?
"*" näyttää pakolliset kentät
Tätä sivustoa suojaa reCAPTCHA, ja Googlen Tietosuojakäytäntö ja Palveluehdot pätevät.
