Arvolupaus – näin luot selkeän ja erottuvan arvolupauksen
Arvolupaus kertoo, miksi asiakkaan kannattaa valita juuri sinut. Katso, miten hyvä arvolupaus rakennetaan ja tutustu käytännön esimerkkeihin.
Miksi asiakkaan pitäisi valita juuri sinun yrityksesi kilpailijan sijaan?
Jos tähän kysymykseen on vaikea vastata yhdellä selkeällä ajatuksella, arvolupaus kaipaa todennäköisesti kirkastamista.
Se tarkoittaa tiivistä lupausta siitä arvosta ja hyödystä, jonka yritys tarjoaa asiakkaalle.
Hyvä arvolupaus kertoo nopeasti, mitä yritys tarjoaa, kenelle ja miksi asiakkaan kannattaa valita juuri tämä yritys.
Mitä tarkoittaa arvolupaus?
Se on tiivis lupaus siitä arvosta, jonka yrityksen tuote tai palvelu tuottaa asiakkaalle.
Se kertoo ennen kaikkea, mitä arvoa asiakas saa, kenelle arvoa tuotetaan ja mikä tekee yrityksen tarjonnasta kiinnostavan kilpailijoihin verrattuna.
Hyvä arvolupaus on selkeä, asiakaslähtöinen ja relevantti.
Se keskittyy asiakkaan saamaan hyötyyn eikä yrityksen ominaisuuksiin. Samalla sen pitäisi tehdä näkyväksi jokin tekijä, jonka vuoksi asiakas valitsisi juuri tämän yrityksen kilpailijan sijaan.
Arvolupaus ei siis ole sama asia kuin slogan, missio tai lista tuotteen ominaisuuksista. Slogan voi olla mieleenpainuva ja tunteisiin vetoava, mutta arvolupauksen tehtävä on vastata konkreettisemmin kysymykseen: miksi asiakkaan kannattaa valita tämä yritys?
Lupausta ei myöskään pitäisi keksiä irrallisena markkinointilauseena. Sen pitäisi perustua yrityksen todelliseen toimintaan ja siihen arvoon, jota se tuottaa asiakkaille. Lupaus tulee myös pystyä lunastamaan käytännössä.
Miksi arvolupaus on tärkeä?
Sen tärkein tehtävä on tehdä yrityksestä helpommin valittava.
Kun asiakas ymmärtää nopeasti, mitä yritys tarjoaa, kenelle se on tarkoitettu ja miksi tarjous on kiinnostava, myös ostopäätöksen tekeminen helpottuu.
Se auttaa myös yhtenäistämään markkinointia. Kun sama ydinasia näkyy verkkosivuilla, mainoksissa, sosiaalisessa mediassa ja myynnissä, yrityksestä rakentuu selkeämpi muistikuva.
Arvolupaus ei ole tärkeä vain niille, jotka ovat ostamassa juuri nyt. Suuri osa potentiaalisista asiakkaista ei ole aktiivisesti ostamassa, mutta he voivat tulla markkinoille myöhemmin. Selkeä ja johdonmukainen viesti auttaa rakentamaan muistijälkeä myös tätä hetkeä pidemmälle.
Hyvä lupaus ohjaa lisäksi yrityksen sisäistä toimintaa. Se auttaa henkilöstöä ymmärtämään, mitä asiakkaalle luvataan ja missä asioissa yrityksen pitää erityisesti onnistua.
Miten arvolupaus rakennetaan?
Toimivan lupauksen rakentaminen kannattaa aloittaa asiakkaasta, ei yrityksen omista tuotteista tai palveluista.
1. Määrittele kohderyhmä
Mieti ensin, kenelle haluat olla ensisijainen valinta. Kohderyhmää ei tarvitse määritellä liian tarkasti. Esimerkiksi työmaapäälliköiden, suunnitteluinsinöörien ja työnjohtajien yhteinen nimittäjä voi olla rakennusalan ammattilaiset. Lue lisää kohderyhmäanalyysista
2. Tunnista erottautumistekijä
Listaa asiat, joilla yrityksesi voisi erottua kilpailijoista. Poista tekijät, jotka kilpailijat tarjoavat samalla tavalla tai joilla ei ole asiakkaalle todellista merkitystä.
Hyvä erottautumistekijä on asiakkaalle tärkeä ja kilpailijoihin nähden aidosti kiinnostava.
3. Määrittele asiakkaan saamat hyödyt
Mieti 2–4 tärkeintä hyötyä asiakkaan näkökulmasta. Älä keskity siihen, mitä yrityksesi tekee, vaan siihen, mitä asiakas saa.
Esimerkiksi reaaliaikainen raportointi on ominaisuus. Asiakkaalle siitä syntyvä hyöty voi olla parempi näkyvyys tilanteeseen ja nopeampi päätöksenteko.
4. Yhdistä hyödyt asiakkaalle syntyvään arvoon
Kysy seuraavaksi, mitä hyötyä tästä on asiakkaan liiketoiminnalle tai arjelle.
Hyöty: enemmän liidejä verkkosivuilta
Arvo asiakkaalle: enemmän myyntimahdollisuuksia ja kasvua.
Tämä vaihe auttaa siirtymään ominaisuuksista ja yksittäisistä hyödyistä siihen, mikä asiakkaalle lopulta merkitsee eniten.
5. Kirjoita muutama vaihtoehto
Kun kohderyhmä, erottautumistekijät, hyödyt ja asiakkaalle syntyvä arvo ovat selvillä, kirjoita muutama erilainen versio.
Apuna voi käyttää esimerkiksi rakennetta:
Autan [kohderyhmää] saavuttamaan [hyödyn] tarjoamalla [mitä tai miten].
Kaava auttaa jäsentämään ajatusta, mutta sen ei tarvitse näkyä lopullisessa arvolupauksessa sellaisenaan.
6. Testaa ja hio
Kysy lopuksi:
- Ymmärtääkö kohderyhmä viestin nopeasti?
- Kertooko se selkeästi asiakkaan saaman hyödyn?
- Puhutteleeko se oikeaa kohderyhmää?
- Kertooko se uskottavasti, miten yritys erottuu?
- Onko lupaus asiakkaalle aidosti relevantti?
Valmista tekstiä voi myös testata käytännössä esimerkiksi mainonnassa tai verkkosivujen A/B-testauksella.
Arvolupaus-esimerkki: kolme toimivaa mallia
Arvolupaus ei ole vain hienosti muotoiltu lause. Sen pitäisi kertoa asiakkaalle jotakin olennaista hyödystä ja yrityksen tarjoamasta arvosta.
Esimerkki 1: tilitoimisto pienyrittäjille
”Kirjanpito hoituu ilman yllätyksiä: näet kassavirtasi reaaliajassa ja saat varoituksen ennen kuin ongelma syntyy.”
Esimerkissä huomio on asiakkaan tilanteessa ja konkreettisessa hyödyssä, ei pelkästään kirjanpitopalvelun ominaisuuksissa.
Esimerkki 2: verkkosivukonsultti
”Autan asiantuntijayrittäjiä saamaan verkkosivuiltaan enemmän yhteydenottoja selkeällä viestillä ja yksinkertaisella rakenteella.”
Tässä kohderyhmä, hyöty ja tapa tuottaa hyöty yhdistyvät samaan viestiin.
Esimerkki 3: Volvo ja turvallisuus
Volvo on hyvä esimerkki siitä, miten yritys voi rakentaa vahvaa erottautumista yhden teeman ympärille. Turvallisuus on yhdistynyt Volvon brändiin pitkäjänteisen strategian, innovaatioiden ja viestinnän kautta.
Arvolupauksen voima ei siis synny pelkästä hyvästä lauseesta. Lupaus pitää myös pystyä lunastamaan käytännössä.
Yleisimmät virheet
- Sloganin sekoittaminen arvolupaukseen. Nokkela iskulause voi jäädä mieleen, mutta se ei välttämättä kerro asiakkaalle, mitä hän saa. Selkeys tulee ensin, luovuus vasta sen jälkeen.
- Liioittelu. ”Paras” tai ”markkinoiden paras” ei tee arvolupauksesta automaattisesti vakuuttavaa. Keskity konkreettiseen hyötyyn ja erottautumiseen, jonka pystyt myös perustelemaan.
- Ominaisuuksien luetteleminen. Asiakasta kiinnostaa yleensä enemmän saamansa hyöty kuin palvelun tekninen ominaisuus.
- Liian yleinen viesti. Jos arvolupaus yrittää puhutella kaikkia, se voi jäädä epämääräiseksi. Selkeä kohderyhmä auttaa tekemään viestistä osuvamman.
- Kilpailijoiden unohtaminen. Se, mikä erottaa yrityksen tänään, ei välttämättä erotakaan sitä huomenna. Kilpailijoiden tarjontaa kannattaa seurata säännöllisesti.
Missä arvolupausta käytetään?
Verkkosivuilla arvolupauksen kannattaa näkyä heti sivun alussa. Sen voi tuoda H1-otsikkoon ja täydentää lyhyellä tekstillä, joka kertoo tarkemmin asiakkaalle syntyvästä hyödystä.
Arvolupausta voi hyödyntää myös palvelu- ja laskeutumissivuilla, mainoksissa, sosiaalisen median sisällöissä, myyntimateriaaleissa ja myyntitapaamisissa.
Jos yrityksellä on useita erilaisia palveluita, koko yrityksen yhteinen arvolupaus ei välttämättä riitä jokaiselle sivulle. Etusivulla voidaan käyttää yrityksen ydinarvolupausta ja palvelusivuilla tarkempia palvelukohtaisia lupauksia.
Yhteenveto: arvolupaus tarkoittaa asiakkaalle luvattua arvoa
Arvolupaus kertoo, mitä arvoa asiakas saa ja miksi hänen kannattaa valita juuri tämä yritys.
Toimiva arvolupaus perustuu asiakkaan tarpeisiin, yrityksen todelliseen toimintaan ja kilpailijoista erottumiseen.
Tunne asiakkaasi, tunnista tärkeimmät hyödyt ja tiivistä ne selkeäksi viestiksi. Hyvä arvolupaus ei vain kerro, mitä yritys tekee, vaan miksi sillä on merkitystä asiakkaalle.
Saattaisit olla kiinnostunut myös näistä artikkeleista:
Tilaa uutiskirje ja opit kuinka markkinointia tehdään kannattavasti
Tätä sivustoa suojaa reCAPTCHA, ja Googlen Tietosuojakäytäntö ja Palveluehdot pätevät.
Sisällysluettelo
Aloita tuloksellinen digimarkkinointi
Älä jää jumiin nykytilanteeseen, jos et ole tyytyväinen markkinointisi tuloksiin. Odottamalla menetät vain lisää rahaa. Ota yhteyttä niin kerromme, mistä homma kiikastaa.
Ota yhteyttä – joko aloitetaan?
"*" näyttää pakolliset kentät
Tätä sivustoa suojaa reCAPTCHA, ja Googlen Tietosuojakäytäntö ja Palveluehdot pätevät.