Asiakastarina myynnin tukena: sosiaalisen todisteen voima
Mitä tarkoittaa sosiaalinen todiste? Lue, miten asiakastarinat rakentavat luottamusta ja tukevat myyntiä sekä miten rakennat hyvän referenssin.
Miksi asiakkaiden kokemukset ratkaisevat ostopäätöksessä?
Hyvä tuote tai palvelu ei aina myy itse itseään. Ennen ostopäätöstä asiakas haluaa tietää, voiko yritykseen luottaa ja saako hän rahoilleen vastinetta.
Pelkät lupaukset eivät aina riitä – muiden asiakkaiden kokemukset voivat ratkaista, syntyykö kauppa vai ei.
Tässä kohtaa kuvaan astuu social proof eli sosiaalinen todiste. Kun potentiaalinen asiakas näkee, miten muut ovat hyötyneet tuotteesta tai palvelusta, hänen on helpompi arvioida, sopiiko ratkaisu myös omaan tilanteeseen.
Hyvä asiakastarina tekee hyödyt näkyviksi uskottavammin kuin yrityksen omat kehut.
Lue täältä oikeita asiakasreferenssejä
Mitä social proof eli sosiaalinen todiste tarkoittaa?
Social proof on psykologinen ilmiö, jossa ihminen hakee muilta vahvistusta omille päätöksilleen.
Jos emme ole varmoja, mikä vaihtoehto kannattaa valita, muiden kokemukset auttavat arvioimaan vaihtoehtoja.
Markkinoinnissa sosiaalinen todiste voi olla esimerkiksi asiakasarvostelu, suositus, asiakastarina tai asiakkaan julkaisema kuva tuotteesta. Myös yrityksen saamat palkinnot ja ulkopuoliset tunnustukset voivat toimia sosiaalisena todisteena.
Ajattele asiaa omalta kannaltasi: tutustuisitko mieluummin yritykseen, joka vain kertoo olevansa hyvä, vai yritykseen, jonka asiakkaat kertovat omin sanoin yhteistyön tuloksista?
Usein juuri muiden kokemukset auttavat tekemään päätöksen.
Miksi asiakasreferenssi toimii?
Asiakasreferenssi tuo markkinointiin jotakin, mitä yritys ei voi uskottavasti tuottaa yksin: asiakkaan oman näkökulman.
Kun palaute kertoo konkreettisesta kokemuksesta, lukijan on helpompi ymmärtää, millaista hyötyä yhteistyöstä voi olla.
Hyvä referenssi on ennen kaikkea:
- Samaistuttava: asiakkaan tilanne tai haaste muistuttaa lukijan omaa tilannetta.
- Uskottava: palaute perustuu todelliseen kokemukseen ja asiakkaan omiin sanoihin.
- Konkreettinen: esiin nostetaan saavutettuja tuloksia, ratkaistuja ongelmia tai arjessa näkyviä hyötyjä.
Yksi lyhyt suositus voi riittää herättämään kiinnostuksen. Jos asiakas haluaa perehtyä asiaan tarkemmin, perusteellisempi asiakastarina antaa lisää tietoa päätöksenteon tueksi.
Voit tutustua myös Arctic Nexuksen asiakasreferensseihin ja lukea, miten asiakkaiden kokemukset ja tulokset voidaan tuoda esiin käytännössä.
Millaisia muotoja sosiaalisella todisteella on?
Sosiaalinen todiste ei tarkoita pelkästään verkkosivujen asiakaslogoja. Sitä voi hyödyntää monessa muodossa:
- Asiakassuositukset: lyhyet sitaatit asiakkaiden kokemuksista.
- Verkkoarvostelut: esimerkiksi Google-arvostelut ja verkkokaupan tuotearviot.
- Asiakastarinat: kuvaukset asiakkaan lähtötilanteesta, ratkaisusta ja saavutetuista tuloksista.
- Käyttäjien tuottama sisältö: asiakkaiden julkaisut, kuvat ja videot sosiaalisessa mediassa.
- Palkinnot ja tunnustukset: ulkopuolinen näyttö yrityksen saavutuksista.
- Vaikuttajasuositukset ja mediamaininnat: muiden toimijoiden arviot ja suositukset.
Kaikkia muotoja ei tarvitse ottaa käyttöön kerralla. Valitse ne, jotka sopivat kohderyhmällesi ja auttavat vastaamaan asiakkaiden todellisiin kysymyksiin.
Näin teet asiakastarinan, joka kiinnostaa
Asiakastarina on asiakasreferenssiä laajempi kokonaisuus. Se kertoo, mistä lähdettiin liikkeelle, miten ongelma ratkaistiin ja mitä yhteistyöllä saatiin aikaan.
1. Valitse oikea asiakas. Etsi asiakas, jonka haasteet ja tavoitteet ovat tuttuja myös potentiaalisille ostajillesi. Tarinan ei tarvitse kertoa poikkeuksellisesta menestyksestä – hyvin kuvattu arkinenkin onnistuminen voi vakuuttaa.
2. Haastattele, älä tarjoa valmista mainostekstiä. Kysy, mikä asiakkaan tilanteessa oli haastavaa, miksi hän valitsi juuri tämän ratkaisun ja mikä muuttui yhteistyön aikana. Anna asiakkaan kertoa kokemuksestaan omin sanoin.
3. Kerro tulokset mahdollisimman konkreettisesti. Jos käytettävissä on luotettavia lukuja, hyödynnä niitä. Muussa tapauksessa voit kuvata esimerkiksi ajansäästöä, työn sujuvoitumista tai parempaa asiakaskokemusta. Älä lupaa, että jokainen asiakas saavuttaa saman tuloksen.
4. Tee lukemisesta helppoa. Kirjoita kuvaava otsikko, käytä väliotsikoita ja nosta asiakkaan tärkeimmät kommentit esiin. Samasta haastattelusta voi tehdä myös lyhyen videon tai somejulkaisuja.
5. Sovi julkaisemisesta etukäteen. Varmista asiakkaan lupa, tarkista tietojen paikkansapitävyys ja hyväksytä lopullinen sisältö asiakkaalla.
Missä asiakasreferenssi kannattaa julkaista?
Hyväkin asiakastarina jää hyödyntämättä, jos kukaan ei löydä sitä.
Sijoita sisältö sinne, missä potentiaalinen asiakas etsii tietoa ja vertailee vaihtoehtoja.
- Verkkosivuille: lisää aiheeseen sopivia suosituksia palvelusivuille ja yhteydenoton yhteyteen.
- Myyntiin: liitä tarjoukseen referenssi, jossa on samankaltainen asiakas ja tuttu haaste.
- Sosiaaliseen mediaan: jaa asiakaskokemuksia esimerkiksi LinkedInissä ja muissa kohderyhmällesi sopivissa kanavissa.
- Mainontaan: hyödynnä asiakaskokemuksia osana kampanjoita, kun niiden käyttöön on asianmukainen lupa.
Pidä sosiaalinen todiste aitona
Asiakasreferenssin tarkoitus ei ole luoda täydellistä mielikuvaa hinnalla millä hyvänsä. Sen pitää auttaa ostajaa muodostamaan realistinen käsitys yrityksestä ja sen tarjoamista ratkaisuista.
Älä keksi arvosteluja tai muokkaa asiakkaan kommentteja niin, että niiden merkitys muuttuu. Varmista myös, että tulosluvut pitävät paikkansa ja että asiakas on antanut luvan kokemuksensa julkaisemiseen.
Päivitä referenssejä säännöllisesti, jotta ne kuvaavat yrityksesi nykyistä osaamista. Aito palaute, selkeä esimerkki ja asiakkaalle merkityksellinen tulos ovat usein vakuuttavampia kuin viimeiseen asti hiottu mainoslause.
Yhteenveto: anna asiakkaiden kertoa, miksi valita sinut
Social proof eli sosiaalinen todiste auttaa rakentamaan luottamusta silloin, kun ostaja vielä harkitsee vaihtoehtoja. Asiakasreferenssi tarjoaa nopean vahvistuksen, ja asiakastarina näyttää tarkemmin, miten ratkaisu toimii käytännössä.
Aloita pienestä: pyydä palautetta tyytyväisiltä asiakkailta, julkaise aidot suositukset ja kokoa parhaista kokemuksista asiakastarinoita.
Kun tuot ne näkyviin oikeissa kanavissa ja pidät sisällön ajan tasalla, muiden asiakkaiden kokemukset voivat tukea sekä ostopäätöstä että myyntiä.
Saattaisit olla kiinnostunut myös seuraavista artikkeleista:
Tilaa uutiskirje ja opit kuinka markkinointia tehdään kannattavasti
Tätä sivustoa suojaa reCAPTCHA, ja Googlen Tietosuojakäytäntö ja Palveluehdot pätevät.
Sisällysluettelo
Aloita tuloksellinen digimarkkinointi
Älä jää jumiin nykytilanteeseen, jos et ole tyytyväinen markkinointisi tuloksiin. Odottamalla menetät vain lisää rahaa. Ota yhteyttä niin kerromme, mistä homma kiikastaa.
Ota yhteyttä – joko aloitetaan?
"*" näyttää pakolliset kentät
Tätä sivustoa suojaa reCAPTCHA, ja Googlen Tietosuojakäytäntö ja Palveluehdot pätevät.