Ostajapersoonan luominen on konkreettisen asiakasymmärryksen keräämistä ja kiteyttämistä hyödynnettävään muotoon. Tässä artikkelissa käyn läpi käytännön prosessin keitä haastatella, mitä kysyä ja miten muuttaa vastaukset markkinointia ohjaavaksi ostajapersoonaksi.
Ostajapersoonan luominen alkaa siitä, että valitset haastateltavaksi jo olemassa olevia asiakkaitasi ja heidän seastaan mieluiten niitä, jotka edustavat sinulle arvokkainta asiakastyyppiä.
Älä siis valitse helpointa tai mukavinta henkilöä vaan se asiakas, jonka kaltaisia haluaisit lisää. Kaksi tai kolme haastattelua saman asiakastyypin sisällä riittää usein yllättävän pitkälle, sillä samat teemat alkavat toistua nopeasti.
Jos et pääse haastattelemaan asiakkaita suoraan, seuraavaksi paras tietolähde ovat ne ihmiset omassa organisaatiossasi, jotka työskentelevät lähimpänä myyntiä ja asiakaspalvelua. He kuulevat asiakkaiden suunnasta toistuvat kysymykset ja epäilykset, joten he ovat usein hyvin tietoisia asiakkaiden kipupisteistä.
Luitko jo, mikä ostajapersoona on ja mikä sen rooli on markkinoinnissa?
Kun haastateltavat on päätetty ja sovittu, tärkeintä ostajapersoonan luomisessa on osata kysyä oikeita kysymyksiä.
Älä kysy, mitä asioita asiakas pitää tärkeänä, sillä siihen saat kohteliaita yleistason vastauksia. Kysy sen sijaan hänen konkreettista historiaansa.
Mikä oli se tilanne, joka sai hänet hakemaan ratkaisua juuri silloin? Mitä hän pelkäsi menettävänsä, jos ongelma jäisi ratkaisematta? Mistä hän etsi tietoa, ja kuka päätökseen vaikutti?
Näiden kysymysten takana on tavoite ymmärtää, miksi kyseinen asiakas toimi. Et siis oikeasti halua keskittyä asiakkaan demografiatietoihin (missä hän asuu, harrastaa tai millä autolla hän ajaa) vaikka se olisikin helppoa ja houkuttelevaa ja vaikka olisit nähnyt tällaisia ostajapersoonamäärittelyjä jossain muualla.
Ostajan aito motiivi on se, mikä tekee ostajapersoonamääritelmästä markkinointia ohjaavan ja arvokkaan.
Kaikki ostajapersoonakysymykset löydät edellisestä artikkelistani ostajapersoona – mikä se on ja miksi sillä on väliä?
Kun haastattelut on tehty, ostajapersoonan luominen jatkuu vastausten jäsentämisellä.
Etsi eri haastatteluissa kohdat, jotka toistuvat: sama pelko, sama laukaiseva tilanne, sama epäilys ennen ostoa, sama tapa etsiä tietoa. Juuri toisto kertoo, että olet kiinni jossakin todellisessa etkä yksittäisen ihmisen kokemuksessa tai sattumassa. Tämän vuoksi tarvitset myös useamman kuin yhden ihmisen tai yrityksen haastattelun.
Seuraavaksi kirjoita näistä teemoista tiivis kuvaus, joka vastaa neljään asiaan:
Tämä tiivistys on se varsinainen ostajapersoona. Kaikki muu on sen ympärille kertynyttä taustatietoa.
Jos yksi yleinen virhe ostajapersoonien luomisessa on se, että keskitytään liian pintatason tietoihin, on toinen tyyppivirhe se, että valmis määrittely unohdetaan johonkin digitaaliseen pöytälaatikkoon. Ostajapersoona on hyödyllinen vain, jos sitä käytetään aina uutta sisältöä tai kampanjaa suunniteltaessa.
Itse palaan asiakkaideni ostajapersoonien äärelle joka kerta, kun mietin mistä kirjoitan ja kenelle, koska se tekee päätöksistä perusteltuja arvausten sijaan ja vie markkinointia aina oikeaan suuntaan.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että pidät ostajapersoonamääritelmät helposti saatavilla. Joka kerta ennen kuin kirjoitat blogin, postauksen tai uutiskirjeen, tarkista mihin tunnistettuun kipupisteeseen se vastaa ja kenelle se puhuu. Jos et osaa nimetä sitä, sisältö on todennäköisesti tehty ei-kenellekään, ja silloin se harvoin tuottaa.
Lue lisää verkkosivujen sisällöntuotannosta, jos kaipaat siihen apuja!
Ostajapersoonan luominen ei ole kertasuoritus, sillä asiakkaat muuttuvat, markkina muuttuu ja oma tarjoomasikin kehittyy. Määrittely siis vanhenee hiljalleen.
En kuitenkaan suosittele päivittämään sitä kalenterin mukaan, vaan silloin kun huomaat jotain uutta, kuten uuden, jatkuvasti toistuvan kysymyksen myynnissä tai jonkin viestin joka ei enää toimi niin kuin ennen.
Hyvä nyrkkisääntö on katsoa ostajapersoona läpi kerran vuodessa ja aina, kun teet isompia muutoksia tuotteeseen tai mainonnan kohdennuksiin. Useimmiten et joudu aloittamaan alusta, vaan tarkentamaan sitä mitä jo tiedät.
Ostajapersoonien määrittely on työkalu, joka kirkastaa yritysjohdolla olevan hiljaisen tiedon markkinoinnin, myynnin ja tuotekehityksen käyttöön.
Jos ostajapersoonien määrittely tai ostajapersoonia puhutteleva sisällöntuotanto tuntuu haastavalta etkä halua tehdä kaikki yksin, autan enemmän kuin mielelläni. Lue lisää sivustoltani ja soita!
Älä jää jumiin nykytilanteeseen, jos et ole tyytyväinen markkinointisi tuloksiin. Odottamalla menetät vain lisää rahaa. Ota yhteyttä niin kerromme, mistä homma kiikastaa.
Ota yhteyttä – joko aloitetaan?
"*" näyttää pakolliset kentät
Tätä sivustoa suojaa reCAPTCHA, ja Googlen Tietosuojakäytäntö ja Palveluehdot pätevät.
