B2B-konversio-optimointi tuo enemmän liidejä
B2B-konversio-optimointi auttaa saamaan enemmän irti nykyisestä verkkoliikenteestä. Tutustu tehokkaisiin optimointikeinoihin.
Miksi B2B-konversio-optimointi kannattaa?
Moni B2B-yritys investoi merkittävästi markkinointiin: sisältöä tuotetaan, kampanjoita toteutetaan ja verkkosivuille hankitaan liikennettä hakukoneista, sosiaalisesta mediasta ja maksetusta mainonnasta.
Silti liidejä syntyy odotettua vähemmän tai niiden laatu ei vastaa myynnin tarpeita.
Tällöin huomio kannattaa suunnata B2B-konversio-optimointiin. Sen tavoitteena on kasvattaa nykyisen verkkoliikenteen arvoa parantamalla sitä, kuinka moni kävijä etenee kohti yrityksen tavoitteita – esimerkiksi jättää yhteystietonsa, pyytää tarjouksen, varaa demon tai lataa oppaan.
Lue täältä mikä on hyvä konversioprosentti
Mitä B2B-konversio-optimointi tarkoittaa?
Konversio-optimointi (CRO) tarkoittaa verkkosivuston jatkuvaa kehittämistä datan, analytiikan ja käyttäjäymmärryksen avulla.
Tarkoituksena on poistaa esteitä asiakkaan ostopolulta ja tehdä halutun toiminnon suorittamisesta mahdollisimman helppoa.
B2B-ympäristössä konversio ei yleensä tarkoita välitöntä ostoa. Useimmiten tavoitteena on saada potentiaalinen asiakas etenemään seuraavaan vaiheeseen, kuten ottamaan yhteyttä, pyytämään tarjousta, varaamaan tapaamisen tai lataamaan asiantuntijasisältöä.
Konversio-optimoinnin tavoitteena ei siis ole pelkästään kasvattaa liidien määrää, vaan myös parantaa niiden laatua.
Hyvä konversio-optimointi yhdistää analytiikan, käyttäjäkokemuksen, selkeän viestinnän ja jatkuvan kehittämisen.
Sen sijaan, että koko verkkosivusto uudistettaisiin kerralla oletusten perusteella, muutoksia tehdään vaiheittain ja niiden vaikutuksia seurataan datan avulla.
Lue lisää makrokonversiosta ja mikrokonversiosta
Miksi B2B-konversioiden optimointi on erityisen tärkeää?
B2B-ostoprosessit ovat usein pitkiä ja monivaiheisia. Päätöksentekoon osallistuu useita henkilöitä, hankintoja vertaillaan huolellisesti ja asiakas etsii tietoa pitkään ennen yhteydenottoa.
Siksi verkkosivuston tehtävä ei ole aina saada aikaan välitöntä kauppaa, vaan rakentaa luottamusta, vastata asiakkaan kysymyksiin ja ohjata kävijää eteenpäin ostopolulla.
Jokainen onnistunut mikrokonversio – kuten oppaan lataaminen tai webinaariin ilmoittautuminen – voi olla tärkeä askel kohti varsinaista kauppaa.
Koska yritysten tavoitteet, toimialat ja kohderyhmät vaihtelevat paljon, ei ole olemassa yhtä yleispätevää ”hyvää” konversioprosenttia.
Olennaisempaa on seurata oman sivuston kehitystä ja pyrkiä jatkuvasti parantamaan tuloksia.
Mistä B2B-konversio-optimointi kannattaa aloittaa?
Ensimmäinen vaihe on määritellä, mitä verkkosivustolla halutaan saavuttaa. Tavoitteena voi olla esimerkiksi:
- yhteydenottopyyntö
- tarjouspyyntö
- demon varaus
- uutiskirjeen tilaus
- oppaan lataaminen.
Kun päätavoite on selvä, voidaan selvittää, kuinka moni kävijä saavuttaa sen ja missä vaiheessa ostopolkua käyttäjiä menetetään.
Pelkkä analytiikka ei kuitenkaan kerro kaikkea. Konversio-optimoinnissa kannattaa yhdistää määrällinen data laadulliseen käyttäjäymmärrykseen.
Käyttäjähaastattelut, lämpökartat, käyttäjänauhoitukset ja palautteet auttavat ymmärtämään, miksi kävijät toimivat tietyllä tavalla.
Käytännön keinoja konversion parantamiseen
Kirkasta arvolupaus
Kävijän pitäisi muutamassa sekunnissa ymmärtää:
- mitä yritys tarjoaa
- kenelle palvelu on tarkoitettu
- mitä hyötyä asiakas saa
- miksi yritys kannattaa valita kilpailijoiden sijaan.
Selkeä viesti vaikuttaa usein enemmän kuin pienet visuaaliset muutokset.
Tee yhteydenotosta helppoa
Toimintakehotteiden tulee erottua selkeästi ja ohjata käyttäjää eteenpäin. Myös lomakkeiden tulee olla mahdollisimman helppoja täyttää.
Jos tietoja pyydetään liikaa liian aikaisessa vaiheessa, osa potentiaalisista asiakkaista keskeyttää prosessin.
Tarjoa hyödyllistä sisältöä
Oppaat, webinaarit, tutkimukset, laskurit ja muut asiantuntijasisällöt toimivat tehokkaina liidimagneetteina, kun ne ratkaisevat asiakkaan todellisia ongelmia ja tarjoavat lisäarvoa.
Seuraa mikrokonversioita
Kaikki kävijät eivät ole valmiita ottamaan yhteyttä ensimmäisellä vierailulla. Siksi kannattaa seurata myös pienempiä tavoitteita, kuten:
- oppaan latauksia
- videoiden katselua
- uutiskirjeen tilauksia
- laskurin käyttöä
- yhteystietosivun vierailuja.
Mikrokonversiot kertovat käyttäjän kiinnostuksesta ja auttavat tunnistamaan ostopolun toimivuutta. Lue täältä lisää mikrokonversioista
Optimoi eri liikenteen lähteet erikseen
Hakukoneista, maksetusta mainonnasta, sosiaalisesta mediasta ja sähköposteista tulevilla kävijöillä on usein erilaiset odotukset.
Siksi esimerkiksi mainoskampanjoille kannattaa rakentaa omat laskeutumissivunsa, jotka vastaavat suoraan mainoksen lupausta.
Opi tekemään hyvä laskeutumissivu
A/B-testaus on vain yksi työkalu
A/B-testaus kuuluu konversio-optimoinnin työkalupakkiin, mutta se ei yksin ratkaise optimointia.
Tilastollisesti luotettavat A/B-testit vaativat yleensä runsaasti liikennettä ja riittävästi konversioita. Monilla suomalaisilla B2B-sivustoilla kävijämäärät ovat sen verran pieniä, että testien valmistuminen voi kestää hyvin pitkään.
Siksi optimointi kannattaa aloittaa analytiikasta, käyttäjäpalautteesta, lämpökartoista, käyttäjänauhoituksista sekä heuristisesta arvioinnista. Kun liikennettä ja konversioita kertyy enemmän, myös A/B-testauksesta saadaan luotettavampia tuloksia.
Yleisimmät virheet
Konversio-optimointi epäonnistuu usein samoista syistä.
Yksi tavallisimmista virheistä on tehdä muutoksia ilman selkeää hypoteesia tai käyttäjädataa. Tällöin optimointi perustuu helposti oletuksiin eikä todellisiin havaintoihin.
Toinen yleinen virhe on keskittyä vääriin mittareihin. Esimerkiksi suuri kävijämäärä tai korkea klikkausprosentti ei vielä kerro liiketoiminnan onnistumisesta, jos laadukkaita liidejä ei synny.
Myös verkkosivuston jatkuva uudistaminen ilman vaikutusten mittaamista vaikeuttaa kehityksen arviointia. Jokaisen muutoksen vaikutuksia kannattaa seurata ennen seuraaviin kehitystoimiin siirtymistä.
Lisäksi oman konversioprosentin vertaaminen kilpailijoiden lukuihin on harvoin hyödyllistä. Yritysten tavoitteet, kohderyhmät ja konversiot vaihtelevat niin paljon, että tärkeämpää on seurata oman sivuston kehitystä ajan mittaan.
Yhteenveto: B2B-konversio-optimointi
B2B-konversio-optimointi on jatkuva kehitysprosessi, jonka tavoitteena on kasvattaa verkkosivuston tuottamien liidien määrää ja laatua.
Se perustuu datan, käyttäjäymmärryksen ja liiketoimintatavoitteiden yhdistämiseen, ei yksittäisiin oletuksiin tai satunnaisiin muutoksiin.
Kun yritys tunnistaa asiakkaidensa tarpeet, poistaa ostopolun esteitä ja kehittää verkkosivustoaan järjestelmällisesti, nykyisestä liikenteestä voidaan saada enemmän arvoa ilman, että markkinointibudjettia tarvitsee kasvattaa.
Juuri siksi konversio-optimointi on yksi kustannustehokkaimmista tavoista kehittää B2B-markkinointia ja tukea myynnin kasvua.
Varaa lyhyt tapaaminen kanssani – lupaan, että saat keskustelusta konkreettisia oivalluksia ja ymmärrät paremmin, miten voit hyödyntää konversio-optimointia liiketoiminnassasi:
Saattaisit olla kiinnostunut myös seuraavista artikkeleista:
Aloita tuloksellinen digimarkkinointi
Älä jää jumiin nykytilanteeseen, jos et ole tyytyväinen markkinointisi tuloksiin. Odottamalla menetät vain lisää rahaa. Ota yhteyttä niin kerromme, mistä homma kiikastaa.
Ota yhteyttä – joko aloitetaan?
"*" näyttää pakolliset kentät
Tätä sivustoa suojaa reCAPTCHA, ja Googlen Tietosuojakäytäntö ja Palveluehdot pätevät.