Konversio-optimointi & liidit: näin kasvatat myyntiä

Mitä konversio-optimointi tarkoittaa?

Verkkosivuille voidaan hankkia liikennettä monista eri kanavista, kuten hakukoneista, maksetusta mainonnasta, sosiaalisesta mediasta ja sähköpostimarkkinoinnista.

Pelkkä kävijämäärä ei kuitenkaan kerro markkinoinnin onnistumisesta.

Jos vierailijat poistuvat sivustolta tekemättä yhteydenottoa, tarjouspyyntöä tai ostoa, liikenteen potentiaali jää hyödyntämättä.

Tähän haasteeseen vastaa konversio-optimointi. Se tarkoittaa verkkosivuston jatkuvaa kehittämistä, jonka tavoitteena on kasvattaa niiden kävijöiden määrää, jotka tekevät yritykselle arvokkaan toimenpiteen, kuten:

• lähettävät yhteydenottolomakkeen,
• pyytävät tarjouksen,
• tilaavat uutiskirjeen,
• tai tekevät ostoksen. 

Konversio-optimointi perustuu analytiikkaan, käyttäjäymmärrykseen ja jatkuvaan kehittämiseen: tavoitteena ei ole pelkästään lisätä liikennettä, vaan saada nykyisistä kävijöistä enemmän laadukkaita liidejä ja lopulta enemmän asiakkaita.

Miksi liidien määrä ei aina kasva?

Yritys voi investoida paljon hakukoneoptimointiin, sisältömarkkinointiin tai maksettuun mainontaan, mutta silti liidejä syntyy odotettua vähemmän.

Usein ongelma ei ole liikenteessä, vaan siinä, ettei verkkosivusto ohjaa kävijää riittävän tehokkaasti seuraavaan vaiheeseen.

Yleisiä syitä ovat esimerkiksi:

• epäselvä arvolupaus
• vaikeasti löydettävät yhteydenottotavat
• liian pitkät lomakkeet
• epäselvät toimintakehotteet
• hidas verkkosivusto
• heikko mobiilikäytettävyys
• sisältö, joka ei vastaa asiakkaan kysymyksiin.

Kun nämä esteet poistetaan, myös konversiot alkavat yleensä parantua.

Konversio-optimointi liidit – mitä liideillä tarkoitetaan?

Liidi tarkoittaa potentiaalista asiakasta, joka on osoittanut kiinnostusta yrityksen tuotteita tai palveluita kohtaan.

Käytännössä liidi syntyy silloin, kun kävijä jättää yhteystietonsa tai tekee muun toimenpiteen, jonka perusteella yritys voi jatkaa keskustelua hänen kanssaan.

Liidi voi olla esimerkiksi henkilö, joka:

• lähettää yhteydenottopyynnön
• pyytää tarjouksen
• varaa tapaamisen tai demon
• lataa oppaan
• ilmoittautuu webinaariin
• tilaa uutiskirjeen.

Kaikki liidit eivät kuitenkaan ole yhtä arvokkaita. Konversio-optimoinnin tavoitteena ei ole kasvattaa pelkästään liidien määrää, vaan ennen kaikkea niiden laatua.

Yritykselle on huomattavasti hyödyllisempää saada vähemmän, mutta aidosti ostoa harkitsevia yhteydenottoja kuin suuri määrä henkilöitä, joilla ei ole todellista ostoaikomusta.

Siksi konversio-optimoinnissa liidit tarkoittavat käytännössä sitä, että verkkosivustoa kehitetään houkuttelemaan juuri oikeanlaisia kävijöitä ja tekemään yhteydenoton tai muun seuraavan askeleen ottamisesta mahdollisimman helppoa.

Näin konversio-optimointi leadit tuottaa parempia tuloksia

Laadukkaiden liidien kasvattaminen ei yleensä edellytä verkkosivuston täydellistä uudistamista. Usein pienilläkin muutoksilla voidaan saada aikaan merkittäviä parannuksia.

Kirkasta arvolupaus

Kävijän pitäisi muutamassa sekunnissa ymmärtää, mitä yritys tarjoaa, kenelle palvelu on tarkoitettu, mitä hyötyä siitä saa ja miksi juuri tämä yritys kannattaa valita.

Jos nämä asiat jäävät epäselviksi, moni poistuu sivustolta nopeasti.

Tee yhteydenotosta helppoa

Hyvä toimintakehote kertoo selkeästi, mitä käyttäjän kannattaa tehdä seuraavaksi. Esimerkiksi ”Pyydä tarjous”, ”Varaa maksuton kartoitus” tai ”Lataa opas” ovat huomattavasti tehokkaampia kuin ympäripyöreä ”Lue lisää”.

Myös yhteydenottolomakkeen tulisi olla mahdollisimman yksinkertainen. Mitä vähemmän turhia kenttiä käyttäjän täytyy täyttää, sitä suurempi todennäköisyys on, että lomake myös lähetetään.

Rakenna luottamusta

Ennen yhteydenottoa moni haluaa varmistua siitä, että yritys on luotettava. Asiakasreferenssit, arvostelut, sertifikaatit, yhteistyökumppanien logot ja onnistuneet asiakastarinat auttavat rakentamaan uskottavuutta ja madaltavat yhteydenoton kynnystä.

Seuraa sekä mikro- että makrokonversioita

Kaikki kävijät eivät ole valmiita ottamaan yhteyttä tai tekemään ostopäätöstä ensimmäisellä vierailullaan. Siksi konversio-optimoinnissa kannattaa seurata sekä mikrokonversioita että makrokonversioita.

Mikrokonversiot ovat pieniä välivaiheita, jotka kertovat käyttäjän kiinnostuksesta ja siitä, että hän etenee ostopolulla. Niitä voivat olla esimerkiksi:

• oppaan lataaminen
• uutiskirjeen tilaaminen
• videon katsominen
• laskurin käyttäminen
• hinnastosivulla vierailu
• yhteystietosivun avaaminen.

Makrokonversio puolestaan on verkkosivuston päätavoite – se toiminto, joka tuottaa yritykselle eniten liiketoiminnallista arvoa. Se voi olla esimerkiksi yhteydenottolomakkeen lähettäminen, tarjouspyyntö, demon varaaminen, ajanvaraus tai verkkokaupassa ostoksen tekeminen.

Vaikka mikrokonversiot eivät vielä johda suoraan kauppaan, ne auttavat ymmärtämään, missä vaiheessa kävijät tarvitsevat lisää tietoa tai rohkaisua.

Kun sekä mikro- että makrokonversioita seurataan rinnakkain, saadaan kokonaisvaltaisempi kuva siitä, miten käyttäjät etenevät ostopolulla ja missä kohtaa verkkosivustoa on eniten kehitettävää.

Lue lisää mikrokonversioista ja makrokonversioista

Konversio-optimointi on jatkuvaa kehittämistä

Konversio-optimointi ei ole projekti, joka tehdään kerran valmiiksi. Asiakkaiden tarpeet muuttuvat, kilpailu kehittyy ja verkkosivujen sisältöä päivitetään jatkuvasti. Siksi myös sivuston toimivuutta kannattaa seurata säännöllisesti.

Tyypillinen optimointiprosessi etenee näin:

1. Kerätään analytiikkaa ja käyttäjädataa.
2. Tunnistetaan kehityskohteet.
3. Muodostetaan hypoteesi siitä, mikä voisi parantaa tuloksia.
4. Toteutetaan muutos.
5. Mitataan vaikutukset.
6. Jatketaan kehittämistä havaintojen perusteella.

Pienet, jatkuvat parannukset tuottavat pitkällä aikavälillä usein parempia tuloksia kuin harvoin toteutettavat suuret verkkosivu-uudistukset.

Yhteenveto: Konversio-optimointi & liidit

Konversio-optimoinnissa liidit tarkoittavat ennen kaikkea sitä, että verkkosivustosta pyritään tekemäään tehokkaampi työkalu uusien asiakkaiden hankintaan.

Kun sivusto vastaa kävijöiden tarpeisiin, viestii selkeästi yrityksen tarjoamasta arvosta ja tekee yhteydenotosta vaivatonta, yhä useampi kävijä muuttuu potentiaaliseksi asiakkaaksi.

Konversio-optimointi ei yleensä vaadi suuria investointeja tai verkkosivuston täydellistä uudistamista.

Usein jo arvolupauksen selkeyttäminen, toimintakehotteiden parantaminen tai lomakkeiden yksinkertaistaminen riittää kasvattamaan laadukkaiden liidien määrää.

Kun optimoinnista tehdään jatkuva osa verkkosivujen kehittämistä, sen vaikutukset näkyvät ajan myötä parempana konversioasteena, laadukkaampina liideinä ja kasvavana myyntinä.

Varaa lyhyt tapaaminen kanssani – lupaan, että saat keskustelusta konkreettisia oivalluksia ja ymmärrät paremmin, miten voit hyödyntää konversio-optimointia liiketoiminnassasi:

Saattaisit olla kiinnostunut myös seuraavista artikkeleista:

• Mitä konversio tarkoittaa? Selkeä opas konversioon ja konversio-optimointiin
• Mikä on konversioprosentti ja miten se lasketaan?
• Kohderyhmäanalyysi – Tehokas työkalu markkinointiin
• Mikrokonversio – tunnista ostopolun tärkeät vaiheet
• Hyvä konversioprosentti: tunnusluvut ja parhaat vinkit