Konversioaste: mitä se tarkoittaa ja miten sitä parannetaan

Mitä konversioaste tarkoittaa?

Konversio on ennalta määritetty ja mitattava toimenpide, jonka kävijän halutaan suorittavan sivustolla.

Verkkokaupassa tärkein konversio on yleensä ostos, mutta muita konversioita voivat olla esimerkiksi yhteydenotto, rekisteröityminen tai materiaalin lataaminen.

Konversioaste kertoo, kuinka suuri osuus kävijöistä tekee halutun toimenpiteen. Samasta asiasta käytetään usein myös termiä konversioprosentti.

Käytännössä termit tarkoittavat samaa: ne kuvaavat prosenttiosuutta kävijöistä, jotka suorittavat halutun toimenpiteen.

Konversioprosentti voidaan laskea seuraavalla kaavalla:

Konversioprosentti = (konversioiden määrä / kävijöiden määrä) × 100

Jos verkkokaupassa käy 1 000 kävijää ja 20 heistä tekee ostoksen, konversioaste on 2 prosenttia.

Kaikki konversiot eivät ole samanarvoisia. Makrokonversio on liiketoiminnan tärkein tavoite, kuten ostos tai yhteydenotto.

Mikrokonversiot ovat pienempiä askeleita kohti päätavoitetta, kuten tuotteen lisääminen ostoskoriin tai uutiskirjeen tilaaminen. Niitä seuraamalla voidaan tunnistaa, missä kohtaa asiakaspolkua kävijät etenevät ja missä he putoavat pois.

Miksi se on tärkeä mittari?

Konversioaste kertoo, kuinka tehokkaasti olemassa oleva liikenne tuottaa myyntiä tai muita liiketoiminnalle arvokkaita toimenpiteitä. Jos kävijämäärä pysyy samana mutta suurempi osa kävijöistä konvertoituu, myös myynti voi kasvaa ilman vastaavaa liikenteen lisäystä.

Esimerkiksi verkkokaupassa, jossa käy 100 000 ihmistä vuodessa ja keskiostos on 50 euroa, 2 prosentin konversioprosentti tarkoittaa 2 000 tilausta ja 100 000 euron myyntiä. Jos konversioaste nousee 3 prosenttiin, samalla liikennemäärällä syntyy 3 000 tilausta ja 150 000 euron myyntiä.

Siksi ennen uuden liikenteen hankkimista kannattaa selvittää, kuinka tehokkaasti nykyinen liikenne hyödynnetään.

Mikä on hyvä kaupan konversioaste?

Yhtä oikeaa konversioastetta ei ole. Kaupan tulos riippuu muun muassa toimialasta, tuotteesta, hinnasta, kohderyhmästä, brändin tunnettuudesta ja liikenteen laadusta.

Verkkokaupan konversioprosentista käytetään usein suuntaa antavana tasona noin 2–4 prosenttia, mutta lukuun ei kannata suhtautua tavoitteena tai ehdottomana rajana.

Kalliin ja harkintaa vaativan tuotteen ostaminen on erilaista kuin edullisen tuotteen impulssiosto. Myös liikenteen lähde vaikuttaa merkittävästi tulokseen.

Siksi oman verkkokaupan kehityksen seuraaminen on usein toimialan keskiarvoa hyödyllisempää. Jos konversioprosentti nousee tasaisesti, optimointi etenee oikeaan suuntaan, vaikka absoluuttinen luku olisi vielä matala.

Lue lisää siitä, mikä on hyvä konversioprosentti

Mitkä tekijät vaikuttavat konversioprosenttiin?

Lopputulos muodostuu useiden tekijöiden yhteisvaikutuksesta. Tyypillisiä konversioon vaikuttavia asioita ovat:

• Selkeä arvolupaus: kävijän pitäisi nopeasti ymmärtää, mitä tarjotaan ja mitä hyötyä hän siitä saa.
• Luottamus: asiakasarvostelut, referenssit, tunnetut asiakkaat ja selkeät ehdot voivat madaltaa ostamisen kynnystä.
• Käyttäjäkokemus: sivuston pitää toimia sujuvasti sekä tietokoneella että mobiilissa.
• Selkeät toimintakehotukset: kävijän pitäisi tietää, mitä hänen kannattaa tehdä seuraavaksi.
• Liikenteen laatu: eri lähteistä tulevat kävijät voivat konvertoitua hyvin eri tavoin.
• Ostoprosessin helppous: turhat vaiheet, monimutkaiset lomakkeet tai epäselvät toimitus- ja maksuehdot voivat aiheuttaa keskeytyksiä.

Myös analytiikan toimivuus kannattaa tarkistaa. Jos kävijöitä tai konversioita ei mitata oikein, optimointipäätökset voivat perustua väärään tietoon.

Miten konversioastetta parannetaan?

Konversio-optimointi kannattaa nähdä jatkuvana prosessina. Hyvä lähtökohta on selvittää ensin, missä kohtaa asiakaspolkua syntyy suurin hävikki ja mikä todennäköisesti estää kävijöitä etenemästä.

1. Varmista mittaaminen

Määrittele tärkeimmät konversiot ja varmista, että analytiikka mittaa ne oikein. Verkkokaupassa tärkein mittari on yleensä ostos, kun taas palveluyritykselle se voi olla yhteydenotto tai tarjouspyyntö.

2. Tunnista suurin pullonkaula

Älä yritä optimoida kaikkea kerralla. Selvitä, missä kohtaa ostopolkua tai asiakaspolkua syntyy suurin hävikki. Se voi olla esimerkiksi tuotesivu, ostoskori, kassaprosessi tai yhteydenottolomake.

3. Selkeytä arvolupausta

Kävijän pitäisi ymmärtää nopeasti, mitä tarjoat, kenelle ja miksi ratkaisu on hyödyllinen. Viestin kannattaa keskittyä asiakkaan tarpeeseen eikä pelkästään tuotteen ominaisuuksiin.

4. Rakenna luottamusta

Hyödynnä asiakasarvosteluja, referenssejä, selkeitä toimitus- ja palautusehtoja sekä muita elementtejä, jotka vähentävät ostamiseen liittyvää epävarmuutta.

5. Paranna käyttökokemusta

Sivuston tulee olla helppo käyttää, nopeasti latautuva ja mobiilissa toimiva. Myös navigoinnin, painikkeiden ja lomakkeiden selkeys vaikuttaa siihen, kuinka helposti kävijä pääsee tavoitteeseensa.

6. Yksinkertaista ostopolkua

Poista tarpeettomia vaiheita ja lomakekenttiä. Verkkokaupassa kannattaa kiinnittää erityistä huomiota ostoskorin ja kassaprosessin sujuvuuteen.

7. Testaa muutoksia

A/B-testaus auttaa selvittämään, parantaako tietty muutos konversioprosenttia. Testaa perusteltuja hypoteeseja ja tee johtopäätökset vasta, kun tuloksia on kertynyt riittävästi.

Konversioaste ei kerro kaikkea

Konversioaste on tärkeä mittari, mutta sitä ei kannata tarkastella yksin.

Korkea konversioprosentti ei automaattisesti tarkoita hyvää liiketoimintatulosta, jos asiakkaiden keskiostos on pieni tai asiakashankinnan kustannukset ovat korkeat.

Vastaavasti matala konversioaste ei välttämättä tarkoita, että verkkokauppa toimii huonosti. Kallis ja harkintaa vaativa tuote voi luonnostaan vaatia useita käyntejä ennen ostopäätöstä.

Siksi konversioprosenttia kannattaa tarkastella yhdessä esimerkiksi myynnin, keskioston, liikenteen lähteiden ja asiakashankinnan kustannusten kanssa.

Yhteenveto: konversioaste

Konversioaste kertoo, kuinka suuri osa sivuston kävijöistä tekee halutun toimenpiteen.

Kaupan konversioaste voi olla suuntaa antavasti noin 2–4 prosenttia, mutta sopiva taso riippuu aina liiketoiminnasta, tuotteesta ja liikenteen laadusta.

Yksittäistä benchmark-lukua tärkeämpää on seurata oman verkkokaupan kehitystä ja selvittää, missä kohtaa asiakaspolku katkeaa.

Konversioastetta voidaan parantaa esimerkiksi selkeyttämällä arvolupausta, lisäämällä luottamusta, kehittämällä käyttökokemusta, yksinkertaistamalla ostopolkua ja testaamalla muutoksia.

Parhaimmillaan konversio-optimointi auttaa hyödyntämään nykyisen liikenteen tehokkaammin ja kehittämään verkkokaupasta jatkuvasti paremmin toimivan myyntikanavan.

Varaa lyhyt tapaaminen kanssani – lupaan, että saat keskustelusta konkreettisia oivalluksia ja ymmärrät paremmin, miten voit hyödyntää konversio-optimontia liiketoiminnassasi:

Saattaisit olla kiinnostunut myös seuraavista artikkeleista:

• Mitä konversio tarkoittaa? Selkeä opas konversioon ja konversio-optimointiin
• A/B-testaus: näin lopetat arvailun ja saat tilalle dataa
• Mikä on konversioprosentti ja miten se lasketaan?
• Kohderyhmäanalyysi – Tehokas työkalu markkinointiin
• Markkinoinnin tavoitteet – 5 vinkkiä onnistumiseen